Compartilhamento — conteúdo de Philippe Silberzahn
Em estratégia, você pode enfraquecer sua posição sem mudar uma única decisão. Às vezes, basta falar.
Em 12 de janeiro de 1950, o Secretário de Estado dos EUA, Dean Acheson, descreveu publicamente o perímetro de defesa dos Estados Unidos no Pacífico. A Coreia do Sul não foi incluída.
Esta não era uma nova política. Mas ao declará-la publicamente, Acheson enviou um sinal a Stalin, que vinha hesitando em autorizar a invasão do Sul. Algumas semanas depois, Stalin deu sua aprovação. Em 25 de junho, a Guerra da Coreia começou.
O episódio ilustra um problema estratégico fundamental: uma declaração pode alterar os cálculos do adversário, mesmo quando não muda nada na política que está sendo seguida.
É por este ângulo que devemos também examinar a recente carta do prefeito de polícia de Paris aos comerciantes.
Em um post anterior, discuti o que sua admissão de impotência revelou sobre nossos modelos mentais. Mas há uma segunda dimensão, talvez mais importante: ao anunciar publicamente uma fraqueza, corre-se o risco de torná-la pior.
A mensagem era destinada aos comerciantes. Mas também foi recebida por saqueadores, que puderam tirar suas próprias conclusões sobre os limites da intervenção policial.
Este é um erro comum entre líderes: tratar a comunicação como a etapa final da estratégia. Primeiro você decide, depois você explica.
No entanto, uma mensagem nunca tem apenas um destinatário. Todos a interpretam de acordo com seus interesses, de acordo com suas crenças, e ajustam seu comportamento em conformidade.
A comunicação, portanto, não se limita a descrever uma situação estratégica. Ela a modifica.
Em estratégia, as palavras não se limitam a descrever o equilíbrio de poder. Elas ajudam a criá-lo.
Este é o tema do meu novo artigo: "Em estratégia, as palavras são (também) atos." Link para meu artigo nos comentários 
Fontes do LinkedIn
- Perfil: Pierre Jean Duvivier dit Sage (LinkedIn)
- Autor compartilhado: Philippe Silberzahn (LinkedIn)
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Perguntas Frequentes
FAQs Como Falar Pode Enfraquecer Sua Posição Estratégica
1 O que significa enfraquecer sua posição sem mudar nenhuma decisão
Significa que você pode perder vantagem estratégica apenas pelo que diz ou como diz, mesmo que suas escolhas reais permaneçam as mesmas. As palavras enviam sinais e esses sinais podem custar caro
2 Como falar pode me prejudicar se eu não mudei nada
A fala revela informações, suas prioridades, suas dúvidas, sua flexibilidade, seus prazos. Os outros ajustam seu comportamento com base no que ouvem, o que pode deslocar o equilíbrio a favor deles
3 Qual é um exemplo simples
Você está negociando um salário e menciona que aceitaria qualquer coisa razoável porque está ansioso para começar. Você não baixou seu pedido, mas acabou de dizer a eles que você cederá facilmente
4 Isso se aplica fora de negociações
Sim. Aparece em reuniões, e-mails, entrevistas e até conversas casuais. Em qualquer lugar onde as pessoas estejam lendo suas intenções, suas palavras importam
5 Por que falar demais enfraquece você
Quanto mais você explica, mais você expõe seu raciocínio, suas alternativas, seus limites. Palavras extras dão aos outros mais com o que trabalhar e mais maneiras de contestar
6 O que é superexplicação e por que é um problema
Superexplicação é justificar uma decisão mais do que o necessário. Isso sinaliza insegurança e convida ao escrutínio, fazendo uma posição firme parecer negociável
7 Ser honesto demais pode ser um erro estratégico
A honestidade é boa, mas a divulgação sem filtro não é. Compartilhar cada dúvida ou detalhe entrega vantagem aos outros. Você pode ser verdadeiro sem contar tudo a todos
8 Quais são frases comuns que enfraquecem uma posição
Coisas como "Não tenho certeza, mas", "Provavelmente é uma má ideia, mas", "Posso estar errado" e "Faz sentido?" Essas frases minam sua mensagem antes que ela chegue
9 Como o tom afeta a estratégia
As mesmas palavras podem soar confiantes ou desesperadas dependendo do tom. Um tom hesitante faz um ponto forte soar fraco; um tom calmo e firme faz até uma concessão soar deliberada
10 Qual é a diferença entre ser claro e falar demais
Clareza significa que seu ponto é fácil de entender. Falar demais significa que você continua falando depois que o ponto foi feito. Mire no primeiro, evite o segundo
