Ripubblicazione — contenuto di Philippe Silberzahn
In strategia, puoi indebolire la tua posizione senza cambiare una sola decisione. A volte basta parlare.
Il 12 gennaio 1950, il Segretario di Stato americano Dean Acheson descrisse pubblicamente il perimetro della difesa degli Stati Uniti nel Pacifico. La Corea del Sud non era inclusa.
Non era una nuova politica. Ma dichiarandola pubblicamente, Acheson inviò un segnale a Stalin, che esitava ad autorizzare l'invasione del Sud. Poche settimane dopo, Stalin diede la sua approvazione. Il 25 giugno iniziò la guerra di Corea.
L'episodio illustra un problema strategico fondamentale: una dichiarazione può alterare i calcoli dell'avversario, anche quando non cambia nulla della politica seguita.
È da questa angolazione che dovremmo esaminare anche la recente lettera del prefetto di polizia di Parigi ai commercianti.
In un post precedente, ho discusso di cosa rivelasse la sua ammissione di impotenza sui nostri modelli mentali. Ma c'è una seconda dimensione, forse più importante: annunciando pubblicamente una debolezza, si rischia di aggravarla.
Il messaggio era destinato ai commercianti. Ma è stato ricevuto anche dai saccheggiatori, che hanno potuto trarre le proprie conclusioni sui limiti dell'intervento della polizia.
Questo è un errore comune tra i leader: trattare la comunicazione come la fase finale della strategia. Prima decidi, poi spieghi.
Eppure un messaggio non ha mai un solo destinatario. Ognuno lo interpreta secondo i propri interessi, secondo le proprie convinzioni, e adegua il proprio comportamento di conseguenza.
La comunicazione quindi non si limita a descrivere una situazione strategica. La modifica.
In strategia, le parole non si limitano a descrivere l'equilibrio di potere. Contribuiscono a crearlo.
Questo è l'argomento del mio nuovo articolo: "In strategia, le parole sono (anche) azioni." Link al mio articolo nei commenti 
Fonti LinkedIn
- Profilo: Pierre Jean Duvivier dit Sage (LinkedIn)
- Autore condiviso: Philippe Silberzahn (LinkedIn)
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Domande frequenti
FAQ Come parlare può indebolire la tua posizione strategica
1 Cosa significa indebolire la tua posizione senza cambiare alcuna decisione
Significa che puoi perdere un vantaggio strategico solo per ciò che dici o per come lo dici, anche se le tue scelte effettive restano le stesse. Le parole inviano segnali e quei segnali possono costarti caro
2 Come può parlare danneggiarmi se non ho cambiato nulla
Il parlare rivela informazioni: le tue priorità, i tuoi dubbi, la tua flessibilità, le tue scadenze. Gli altri adeguano il loro comportamento in base a ciò che sentono, il che può spostare l'equilibrio a loro favore
3 Qual è un esempio semplice
Stai negoziando uno stipendio e menzioni che accetteresti qualsiasi cosa ragionevole perché sei ansioso di iniziare. Non hai abbassato la tua richiesta, ma hai appena detto loro che cederai facilmente
4 Questo vale al di fuori delle negoziazioni
Sì. Si manifesta in riunioni, email, colloqui e persino conversazioni casuali. Ovunque le persone stiano leggendo le tue intenzioni, le tue parole contano
5 Perché dire troppo ti indebolisce
Più spieghi, più esponi il tuo ragionamento, le tue alternative, i tuoi limiti. Le parole in eccesso danno agli altri più materiale su cui lavorare e più modi per ribattere
6 Cos'è il sovra-spiegare e perché è un problema
Sovra-spiegare significa giustificare una decisione più del necessario. Segnala insicurezza e invita al controllo, facendo sembrare negoziabile una posizione ferma
7 Essere troppo onesti può essere un errore strategico
L'onestà è buona, ma la divulgazione senza filtri non lo è. Condividere ogni dubbio o dettaglio dà leva agli altri. Puoi essere sincero senza dire a tutti tutto
8 Quali sono le frasi comuni che indeboliscono una posizione
Cose come "Non sono sicuro, ma...", "Questa è probabilmente una cattiva idea, ma...", "Potrei sbagliarmi" e "Ha senso?". Queste minano il tuo messaggio prima che arrivi
9 Come influisce il tono sulla strategia
Le stesse parole possono suonare sicure o disperate a seconda del tono. Un tono esitante fa sembrare debole un punto forte; un tono calmo e fermo fa sembrare deliberata anche una concessione
10 Qual è la differenza tra essere chiari e dire troppo
Chiarezza significa che il tuo punto è facile da capire. Dire troppo significa che continui a parlare dopo che il punto è stato fatto. Punta alla prima, evita la seconda
